Pośrednik nieruchomości – co trzeba o nim wiedzieć?

W ogłoszeniach dotyczących domów, lokali i działek, czasem można znaleźć takie zwroty jak na przykład „bezpośrednio” lub „agentom dziękujemy”. Oznaczają one, że dana nieruchomość jest oferowana bez udziału pośrednika, a jej sprzedawca nie chce korzystać z pomocy agencji nieruchomości. Ogłoszeń ze wspomnianymi sformułowaniami jest jednak stosunkowo niewiele, bo pośrednictwo w obrocie nieruchomościami stało się bardzo popularne. Postanowiliśmy zatem wyjaśnić, jak w praktyce działa typowy agent nieruchomości. Odpowiadamy również na pytanie, ile zarabia agent nieruchomości. To kwestia bardzo ważna dla wszystkich osób, które będą musiały pokryć wynagrodzenie dla takiego pośrednika z własnej kieszeni. Istotne są również przepisy, których nie powinien przekraczać pośrednik w obrocie nieruchomościami. W ramach podsumowania podajemy natomiast argumenty za i przeciw korzystaniu z usług pośrednika nieruchomości.

Pośrednicy nieruchomości – co mówią o nich przepisy?

Wielu czytelników może pamiętać, że jeszcze stosunkowo niedawno zawód pośrednika nieruchomości był w Polsce dość mocno uregulowany. Począwszy od 1 stycznia 2014 roku, obowiązują jednak nowe przepisy, które znacząco ułatwiły rozpoczęcie pracy jako agent nieruchomości. Opinie na temat tych względnie nowych regulacji są dość podzielone, a niektóre osoby wskazują, że ich skutkiem było obniżenie jakości usług świadczonych przez pośredników. Warto wspomnieć, że ustawa z dnia 13 czerwca 2013 r. o zmianie ustaw regulujących wykonywanie niektórych zawodów zniosła między innymi wymóg posiadania kierunkowego wykształcenia wyższego przez pośrednika lub studiów podyplomowych oraz odbycia praktyk zawodowych. Na początku 2014 r. zniesiono także obowiązek posiadania licencji zawodowych przez pośredników.

Obecnie ustawa o gospodarce nieruchomościami przewiduje o wiele mniej restrykcyjne kryteria dla osoby, która chce rozpocząć pracę jako pośrednik nieruchomości (agent nieruchomości). Mianowicie, taki przyszły agent musi jedynie wykupić obowiązkowe ubezpieczenie OC na wypadek roszczeń kierowanych przez strony umowy pośrednictwa nieruchomości. Minimalna suma gwarancyjna wspomnianej polisy wynosi 25 000 euro. Dowód wykupienia takiego OC powinien stanowić załącznik do podpisywanej umowy pośrednictwa. Jeżeli pośrednik nie dołączył dowodu wykupienia polisy, to druga strona umowy pośrednictwa może go do tego wezwać pisemnie. Brak właściwej reakcji agenta w ciągu 7 dni uprawnia klienta do wypowiedzenia wspomnianej umowy ze skutkiem natychmiastowym. Co ważne, OC pośrednika obejmuje ochroną także osoby przez niego zatrudniane. Agent nieruchomości nieposiadający wymaganego ubezpieczenia ryzykuje sporą karą finansową. Sankcje finansowe dotyczą także pośredników, którzy nie zarejestrowali działalności gospodarczej mimo ustawowego obowiązku.

Ustawa o gospodarce nieruchomościami pozostawia stronom swobodę dotyczącą kształtu umowy pośrednictwa i wymaga jedynie, aby została ona zawarta w formie pisemnej lub elektronicznej (pod rygorem nieważności). Taka umowa może obejmować nie tylko pomoc w sprzedaży lub zakupie nieruchomości albo spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu. Pośrednicy pomagają również w finalizowaniu umów dotyczących np. najmu oraz dzierżawy. Agent nieruchomości działający na rzecz klienta posiada dostęp do różnych ewidencji oraz dokumentów (między innymi planów miejscowych i rejestrów cen nieruchomości). Warto też nadmienić, że pośrednictwo nieruchomości zwykle dotyczy używanych lokali i domów oraz różnych działek. Czasem zdarzają się jednak sytuacje polegające na wynajęciu pośrednika przez dewelopera, który chce sprawniej sprzedać nowe lokale lub domy.

Czym się różnią usługi pośrednictwa nieruchomości?

Od czasu, gdy pośrednictwo w obrocie nieruchomościami zostało zderegulowane, klienci pośredników muszą zwracać nieco większą uwagę na opinie, które wcześniej otrzymał dany agent. Na pewno warto wybierać pośredników, uwzględniając wiarygodne rekomendacje internautów lub osób znajomych. Sporej uwagi wymaga także kwestia związana z konstrukcją umowy pośrednictwa. Ten kontrakt poza ogólnymi elementami takimi jak oznaczenie stron (z numerem NIP pośrednika i PESEL klienta), miejsce zawarcia umowy, podpis oraz data, powinien uwzględniać również następujące aspekty:

• dokładne oznaczenie nieruchomości, którą chce sprzedać klient pośrednika (z uwzględnieniem rodzaju nieruchomości, jej adresu oraz numeru księgi wieczystej, a także liczby i powierzchni pomieszczeń w przypadku nieruchomości mieszkaniowych)
• oświadczenie sprzedającego (obecnego właściciela) co do bezproblemowego stanu prawnego nieruchomości (np. braku obciążeń)
• ustalenie ceny ofertowej nieruchomości
• poziom prowizji pośrednika, sposób jej zapłaty oraz rozłożenie kosztów tego wynagrodzenia (w polskich warunkach całą prowizję najczęściej płaci sprzedawca nieruchomości)
• ewentualna wyłączność dotyczącą sprzedaży nieruchomości, która motywuje pośrednika do lepszej pracy i jednocześnie zabrania sprzedawać domu, działki lub lokalu samodzielnie albo z pomocą innych osób (złamanie tego zakazu zwykle skutkuje obowiązkiem zapłaty pośrednikowi prowizji za sprzedaż)
• określenie zakresu obowiązków pośrednika i czasu obowiązywania umowy oraz możliwości jej ewentualnego przedłużenia w ramach aneksu
• informacja o ewentualnym przekazaniu kluczy do pustego mieszkania/domu oraz warunkach ich zwrotu (dzięki takiemu rozwiązaniu, pośrednik sam ustala godziny wizyt z potencjalnymi klientami)

Odpowiednia konstrukcja umowy pośrednictwa jest bardzo ważna, ponieważ przepisy pozostawiają stronom wiele swobody. Nawet jeśli klient pośrednika jako konsument sprzedaje prywatną nieruchomość, to nie będzie mógł liczyć na zbyt dużą ochronę prawną. Warto pamiętać, że pośrednicy nieruchomości często zapewniają sobie umowne prawo do otrzymania prowizji wtedy, gdy nieruchomość została sprzedana po okresie obowiązywania umowy, ale osobie, którą wcześniej „przyprowadził” dany agent. Takie rozwiązanie wzbudza pewne wątpliwości w kontekście ochrony konsumenta, ale nadal jest stosowane. Warto również zwrócić uwagę na „haczyk” prawny, który wskazuje, że pośrednik nieruchomości powinien otrzymać część prowizji już po zawarciu umowy przedwstępnej. Taka sytuacja generuje pewne ryzyko. Może bowiem okazać się, że agent nieruchomości zachowa prawo do części prowizji, jeśli potencjalny nabywca zmieni zdanie co do zakupu lub nie otrzyma kredytu. Nawet bezzwrotny zadatek zupełnie nie zabezpiecza sprzedawcy przed taką sytuacją.

Prowizja od sprzedaży – ile może zarobić pośrednik?

Prowizja pośrednika nieruchomości działającego samodzielnie lub prowizja biura nieruchomości zatrudniającego np. kilku pośredników to dość newralgiczny temat. Niekiedy pojawiają się bowiem opinie mówiące, że pobierana przez agenta prowizja od sprzedaży jest po prostu za wysoka względem standardu usług. Z drugiej strony, gdy usługę wykonuje dobry agent nieruchomości, zarobki stanowią mniejszy problem. Dzięki stosunkowo wysokiej cenie sprzedaży, dotychczasowemu właścicielowi nieruchomości łatwiej jest zaakceptować prowizję na poziomie nawet 4,0% – 5,0% ceny transakcyjnej domu, działki lub lokalu. Właśnie takiego poziomu prowizji trzeba się spodziewać, gdy wybieramy usługi znanego i dobrego agenta. Na rynku czasem pojawiają się też oferty z prowizją wynoszącą np. 2,0%. Rodzi się jednak pytanie, czy tak niska prowizja od sprzedaży zmotywuje agenta do świadczenia innych usług niż tylko odnawianie sztampowo napisanego ogłoszenia lub ewentualna wizyta z zainteresowaną osobą.

Praktyka pokazuje, że warto jest zapłacić rzetelnemu pośrednikowi prowizję wyższą np. o jeden punkt procentowy pod warunkiem, że taka osoba oferuje następujące usługi:

• rzetelna wycena nieruchomości na podstawie aktualnych danych rynkowych i sprawdzenie jej stanu prawnego
• pomoc w zebraniu dokumentów dotyczących nieruchomości
• przygotowanie planu sprzedaży nieruchomości w porozumieniu z jej aktualnym właścicielem
• wykonanie prostych zabiegów poprawiających wygląd mieszkania lub domu (tzw. home-staging)
• przygotowanie przez pośrednika odpowiednich zdjęć oraz prezentacji wideo (czasem pośrednicy wykorzystują do tego wynajętego specjalistę)
• odpowiednie zredagowanie ogłoszenia pisanego tzw. językiem korzyści i jego systematyczne odnawianie na największych serwisach ogłoszeniowych
• przygotowanie wzorca umowy przedwstępnej (jest to bardzo ważna kwestia, bo strony często wybierają zawarcie umowy przedwstępnej w zwykłej formie pisemnej – wtedy nie można liczyć na pomoc notariusza)
• prezentacja nieruchomości zainteresowanym osobom z możliwością zorganizowania tzw. dnia otwartego dla kilku potencjalnych kupujących
• pomoc w negocjacjach cenowych lub ich samodzielne prowadzenie (po wskazaniu przez sprzedawcę poziomu możliwego rabatu)
• ewentualne asystowanie podczas zawierania umowy u notariusza

Powyższa lista jest znacznie dłuższa od oczekiwań większości osób i o wiele lepiej uzasadnia konieczność zapłacenia prowizji. Podsumowując: jeśli interesuje nas dobry agent nieruchomości, zarobki nie powinny być jedynym kryterium. Sprzedawcy domów, lokali i działek od pewnego czasu zwracają coraz większą uwagę na jakość usług i wybierają model pośrednictwa na wyłączność. Warto wiedzieć, że na rozwiniętych rynkach (np. amerykańskim lub brytyjskim) pośrednicy nieruchomości zawsze działają w ramach wyłączności. W polskich warunkach takie rozwiązanie eliminuje między innymi konieczność dokonywania ustaleń z kilkoma agentami jednocześnie i wyklucza spory związane z zapłatą prowizji więcej niż jednemu pośrednikowi.

Pośrednictwo nieruchomości – jakie są zalety i wady?

Odpowiedź na pytanie dotyczące sensu korzystania z usług pośrednictwa na pewno zależy od konkretnego przypadku. Jeżeli właściciel nieruchomości wystawionej na sprzedaż ma już pewne doświadczenie z transakcjami dotyczącymi domów, gruntów i lokali, to może spróbować samodzielnej sprzedaży. Szybkie zawarcie umowy z satysfakcjonującą ceną raczej nie będzie stanowiło problemu jeśli nieruchomość jest atrakcyjna. Niestety, często okazuje się, że mieszkanie, grunt lub dom trzeba dodatkowo promować. Wymaga to czasu i systematycznego działania. Czasochłonne bywają również rozmowy z potencjalnymi nabywcami oraz prezentacje nieruchomości. Trudno też ukryć, że niedoszli kupcy nieruchomości czasem bywają irytujący i niesłowni.

W związku z powyższym, część właścicieli domów, lokali i gruntów woli, aby doświadczony pośrednik nieruchomości wziął na siebie wszystkie obowiązki związane ze sprzedażą. Taka osoba może np. doradzić, jaki poziom zadatku będzie wystarczający lub wskazać notariusza, który pobiera wynagrodzenie o wiele mniejsze od ustawowego maksimum. W ramach podsumowania, można stwierdzić, że korzystanie z usług profesjonalnego pośrednika na pewno nie jest złym pomysłem. Wiele osób wybiera takie rozwiązanie dopiero wtedy, gdy uznają, że samodzielna sprzedaż nieruchomości jest dla nich zbyt trudna lub czasochłonna.